Этот контент был первоначально размещен на испанском языке здесь https://blogs.solidq.com/es/poder-del-dato/que-es-el-clustering-segmenta-a-tus-clientes-con-machine-learning/

Я просто представил технику RFM для классификации ваших клиентов в своей прошлой статье, и добавлю следующий шаг, знакомящий с одной техникой машинного обучения, такой как кластеризация.



Сегментация клиентов с помощью RFM
Привлечение новых клиентов и их удержание с помощью аналитики medium.com I



Как составлена ​​ваша клиентская база данных? Собираете ли вы больше информации, кроме информации о транзакциях? Используете ли вы какой-либо таргетинг в своих кампаниях? Сегментация клиентов позволяет вам определить стратегию и является отправной точкой для анализа, выявления рычагов и определения настраиваемых действий для ваших клиентов.

Прежде чем продолжить, не путайте сегментацию клиентов (также известную как сегментация клиентов по связанным элементам) с сегментацией рынка (она предоставляет информацию о том, как составлен этот рынок, дифференцируя группы со схожими характеристиками и потребностями). Сегментируя клиентов, мы определяем общие черты в нашей базе данных клиентов. Эта практика может быть обычным явлением в стратегиях коммуникации, выполняемых вручную, на основе наблюдения за этими группами и знания бизнеса.

Поиск общих закономерностей и переменных может быть задачей, выполняемой людьми ... но наши возможности ограничены общим объемом информации, которую необходимо обработать, будь то количество клиентов или количество анализируемых функций. К счастью, вычислительная мощность машин практически безгранична благодаря облачным вычислениям 🙂 Что, если мы объединим эти знания и опыт в области бизнеса с полным потенциалом машинного обучения?



Машинное обучение для бизнес-менеджеров
Машинное обучение - одна из самых актуальных технологических тем в наши дни. С увеличением количества взаимосвязей между… medium.com



Независимо от того, работаете ли вы с таргетингом или хотите начать сегментирование своей клиентской базы данных, читайте дальше и узнайте, как кластеризация может подтвердить эти гипотезы или помочь вам обнаружить другие типы групп или шаблонов с использованием данных.

Что такое кластеризация? Что такое сегментация клиентов?
Определение кластеризации

Кластеризация означает набор описательных (не поясняющих) методов, направленных на формирование групп из набора элементов, которые имеют разные характеристики или переменные, позволяющие такое группирование.

Эти группы, ориентированные на строгую классификацию, должны быть взаимоисключающими; то есть каждый элемент должен принадлежать только к одной группе, и группы должны состоять из элементов, как можно более похожих и в то же время как можно более разных между группами. В соответствии с «традиционным» определением, он нацелен на достижение однородных внутренних групп и разнородных между ними (на практике существуют не такие разные граничные случаи, которые могут представлять потенциальные возможности для бизнеса).

Это статистический процесс, который обычно решается с помощью методов машинного обучения из-за большого объема обрабатываемых данных.

Для его развития мы должны учитывать некоторые аспекты:

  • Качество данных. Иногда бывает необходимо стандартизировать такую ​​информацию.
  • Общее количество групп для расчета. Важно сотрудничать с теми отделами, которые знают бизнес-проблему, которую предполагается решить, чтобы определить, нужно ли рассчитывать общее количество групп.
  • Расстояния между группами (насколько они разные) и размер кластера, если применимо.
  • Иерархия при определении этих групп. При разграничении классификации в одном кластере принятие решения о том, принадлежит ли она к группе «досрочно», может обусловить классификацию и сделать так, чтобы этот элемент в одной группе был менее многочисленным, чем в другой.

    Стратегический клиент сегментация

После определения кластеризации это понятие априори «звучит просто». Короче говоря, речь идет о группировке нашей базы данных клиентов по различным сегментам, каждый из которых характеризуется определенными характеристиками или свойствами, которые помогают описать, как они себя чувствуют или как ведут себя. Сколько переменных можно анализировать? У всех нас есть! (*)

- ›(*) Глаз, а не общий… 😉 Всегда рекомендуется отлаживать те, которые не имеют отношения к делу, и определять те, в которых могут быть взаимозависимости (мы бы придавали этим переменным больше веса, чем они должны быть).

Ищем определение, подобное описанному выше для кластеризации:

Стратегическая сегментация клиентов означает набор описательных методов, направленных на формирование групп из всех клиентов в организации, которые имеют разные характеристики или переменные, позволяющие такое группирование.

Опять же, мы стремимся получить определенное количество групп, в которых клиенты очень похожи друг на друга и в то же время достаточно отличаются от других найденных сегментов.

Методология, которой необходимо следовать, всегда будет связана с бизнес-целью, которую предполагается решить. Фактически, мы могли бы сказать, что сегментация клиентов успешна, когда ее используют руководители бизнеса, предоставляя им дорожную карту или концептуальную карту того, как составлена ​​их база данных клиентов, что позволяет им принимать стратегические решения в отношении своих действий. Среди других решений, касающихся приоритета и того, на что выделяются ресурсы, например:

  • Перекрестные продажи и дополнительные продажи. Выявив модели покупок, мы сможем работать с системами рекомендаций по продуктам. Это также поможет максимизировать долю клиентов, улучшив их средний чек, если мы порекомендуем правильные продукты в конце процесса покупки.
  • Приоритезация лидов или привлечение клонов (новых клиентов). С помощью моделей прогнозирования спроса или информации о том, каковы наши самые прибыльные клиенты, мы сможем инвестировать в целевые кампании или уделять приоритетное внимание этим лидам, дополнительно монетизируя привлечение новых клиентов.
  • Удержание и снижение процента отказов. Так важно знать, как привлечь самых прибыльных клиентов, например лояльность и удержать их. Работа над удовлетворением наших самых прибыльных клиентов или прогнозирование того, какие группы наиболее подвержены отказу от обслуживания, для проведения конкретных кампаний по удержанию клиентов, будет ключевыми аспектами сокращения нашего оттока. - ›Каков процент отказов от клиентов? Возможно, вам будет интересна эта статья. Смотреть! )

Вот лишь несколько примеров оптимизации ресурсов. Сегментация или кластеризация клиентов также может помочь в принятии стратегических решений, связанных с оптимизацией ассортимента (выявлением лучших поставщиков или рекомендаций), определением целей прибыльности для каждой группы клиентов, определением каналов (или групп внутри каждой группы). канал) являются наиболее прибыльными для нас или какой тип продуктов наиболее подходит для этого канала ... и бесчисленное количество информации, которая имеет смысл, когда вмешиваются лица, принимающие решения, и они полны решимости прекратить принимать решения на основе интуиции.

Вам нужно сегментировать клиентов?
Филипп Македонский, а затем Людовик XI уже сказал: «Разделяй и властвуй»… и хотя именно в этой статье цитата не имеет коннотации войны, если вы пришли До сих пор я надеюсь убедить вас, насколько важно понимать, как составлена ​​ваша база данных клиентов, независимо от вашего сектора или типа компании, и что возможности воспользоваться этой информацией многочисленны (и имеют большое значение для маркетинга и продаж. отделы) 😊

Сделайте шаг и сделайте общение между стратегическим и техническим отделами ... а если у вас еще нет данных, зарядитесь! Не оставляйте это больше и начните собирать информацию о том, насколько ваши клиенты являются ключевыми, если вы хотите извлечь выгоду из вариантов, представленных при работе со стратегическим таргетингом.