Плюс рекомендации для глубокотехнологичных стартапов, ищущих инвестиции.

Основатели технологий согласятся: всегда есть вещи, которые можно улучшить в техническом продукте. Эта часть работы - настройка и бесконечно возиться с технологиями - может быть интересной и сложной. Пытаться найти рынок для своей технологии тоже сложно, но не всегда весело.

Суть в следующем:

В конце концов, стартап в области глубоких технологий должен начать приносить деньги, даже если это означает резкий поворот в бизнесе, в отличие от концентрации на технической стороне дела.

Здесь я расскажу, как мы изменили технологический стартап RefaceAI, соучредителем которого я стал.

Что такое стержень и чему вы можете научиться на нем

Лучшее определение разворота, которое я нашел, было предложено Кевином Чоу (генеральным директором Kabam). Он сравнил стартап с домом с четырьмя столпами:

  • Продукт
  • Рынок (клиенты и пользователи)
  • Стратегия выхода на рынок (как ваша аудитория узнает о вас / продуктах)
  • Бизнес модель

Поворот - это существенное изменение по крайней мере одного из этих столпов при одновременном поддержании остальных, прочных.

Это не обязательно должно быть связано с изменением вашего продукта. Вы можете изменить ценностное предложение или цену; вы можете превратить продукт в услугу (или наоборот), чтобы следовать лучшей идее или новому спросу со стороны платежеспособных клиентов.

В RefaceAI мы столкнулись с серьезными проблемами и изменениями во всех наших «столпах», но «истинной» точкой поворота был выход на рынок. К счастью, наша команда знает, как адаптироваться к тенденциям, и обладает полной технологической стойкостью для быстрой оптимизации в различных секторах спроса.

Сосредоточьтесь на технологиях с видением, а не только на технологиях

Технологии не должны быть очень сложными, чтобы иметь видение. Иногда лучше сосредоточиться на более простом, единственном решении. Важно понимать миссию того, что вы делаете или планируете делать, чтобы заручиться поддержкой инвесторов и найти возможности для бизнеса.

Мы начали работать с машинным обучением в 2011 году, задолго до ажиотажа. Вначале различные воплощения RefaceAI пробовали разные вещи, связанные с визуальными медиа (преобразование 2D в 3D, одним из самых странных моментов для нас была визуализация фрагментов Википедии с помощью ИИ).

Еще в 2011 году Snapchat by Snap выглядел жутковато, но у основателя было видение и понимание этого как платформы для применения фильтров. И новое поколение пользователей любит эту технологию.

Другой пример, Atlassian, успешно превратился из сервисной компании в продуктовую, создав и популяризируя инструменты отслеживания задач / проблем, которые большинство из нас использует каждый день, начав с агрессивного бесплатного распространения своих программных продуктов.

Мы всегда были технологически ориентированной компанией, готовой создавать продукты на основе генеративных состязательных сетей (GAN - среди известных компаний их используют только Snap и FaceApp) с момента их изобретения. Мы начали с веб-интерфейса обработки фотографий, перешли на веб-приложение Reflect.tech для смены лица для статических изображений и - после дальнейшего совершенствования базовой технологии - сломали Интернет с помощью вирусного REFACE (Doublicat на момент запуск) мобильное приложение с заменой лица для GIF.

Наше грандиозное видение технологии смены лица распространяется не только на развлечения, но и на другие отрасли. Мы работаем над инструментом глубокого обнаружения подделок, потому что не хотим, чтобы сама технология - что мы считаем невероятным - подвергалась дальнейшему неправомерному использованию и дискредитировалась в результате злонамеренного использования (например, фальшивых политических речей или фейкового порно). Это наша социальная ответственность, часть нашей миссии.

Как узнать, когда пора делать поворот

Мы начали наш поворот с удовлетворения потребностей и поиска решений для индустрии развлечений. Раньше мы работали с голливудскими постпродакшн-компаниями. В какой-то момент они начали спрашивать о технологии смены лица, чтобы снизить стоимость их трубопроводов.

В процессе мы узнали об имеющихся ограничениях и поняли, что можем разработать более прогрессивную технологию смены лица и использовать ее для лучших целей. В результате мы создали первую современную условную и масштабируемую технологию замены лиц, применимую ко многим возможным вариантам использования.

Но как бы круто это ни было, это была всего лишь технология, а не продукт, готовый к продаже. Итак, я приступил к взаимодействию между продуктом и бизнес-клиентами. Отзывы, которые мы получали на каждом этапе, помогли нам понять, в каких отраслях мы примем нашу технологию не только как «витаминизатор», но и как смертоносную функцию, меняющую правила игры.

Это был момент, когда начался наш технологический поворот. Тем не менее, поворот компании в целом начался, когда мы поняли, что с изменением направления развития технологии нам придется до некоторой степени изменить все другие «столпы», описанные Кевином Чоу.

Мы верим в модель будущего мира, в которой вы действуете как независимое решение и растете вместе со своими крупнейшими рынками и клиентами.

Примером такой стратегии является ElasticSales, которая изменилась после создания внутренней команды продаж для себя. Они поняли, что другие компании столкнулись с подобной потребностью, и превратились в B2B SaaS-стартап Close.io. Наша опора на B2B - это продукт ML B2B Reface Studio (в настоящее время в разработке).

Понять, что ищут инвесторы

Большие амбициозные дела обычно требуют финансирования. Это означает, что ваше грандиозное видение должно быть привлекательным для инвесторов или, по крайней мере, понятным. Я был по обе стороны баррикады, работая в венчурных фондах и инвестируя в десятки мощных технологических стартапов.

Реализация более 10 тысяч проектов во время работы в инвестиционном фонде позволила мне увидеть более полную картину того, что ищут инвесторы и венчурные фонды, и определить общие тенденции в отрасли. Основатели стартапов обычно не могут получить такое представление, потому что они слишком вовлечены в свои проекты.

При измерении потенциала технологического стартапа инвесторам очень интересно знать, зависит ли ваша распределительная система от каких-либо других внешних действий или устройств (например, путешествия, мероприятия или сложная физическая установка в нашем мире, который постепенно становится все более удаленным). Они хотят знать, являются ли глубокие технологии автономными, способными генерировать различные долгосрочные повторяющиеся потоки доходов. Стартапы, способные подтвердить последнее, выиграют.

Еще одна важная вещь, которую я понял, - это то, как думают разные венчурные капиталисты по сравнению с предпринимателями.

Работа предпринимателя - иметь видение и никогда не сдаваться.

Однако венчурный инвестор будет рассматривать «наилучший возможный результат для компании» и «что может пойти не так, а не то, что может пойти правильно», что помогает находить спорные компании и решения, которые помогут им в их стремлении стать следующим единорогом.

В месте, где пересекаются эти два подхода, рождается уникальный критический взгляд на вещи. Используя эти знания, я составил список из 5 моих лучших рекомендаций для стартапов в сфере глубоких технологий, ищущих инвестиции.

1. Стройте долгосрочные доверительные отношения, будьте добрыми и заслуживающими доверия. Это основной принцип венчурного капитализма. Как венчурный инвестор, вам часто приходится носить разные шляпы, в том числе от менеджера по персоналу и психолога. Я продемонстрировал такие навыки, когда присоединился к RefaceAI в качестве соучредителя. Забота об отношениях с инвесторами, развитии бизнеса, стратегии и отношениях B2B не менее (или даже более важно), чем развитие ваших технологий.

2. Помните, что иметь дело с глубокими технологиями сложно. Рынок глубоких технологий еще не созрел. Предприниматели, которые создали свой ИТ-продукт или бизнес с нуля, не понимают, насколько сложно создать настоящий продукт машинного обучения (в отличие от различных других технологических стартапов, таких как автоматизация электронной почты или базовые торговые площадки), сохраняя при этом свою команду.

3. Всегда имейте план Б, план В и все другие планы резервного копирования. Уникальность и качество вашей технологии имеют решающее значение. Однако рынок и инвестиционный ландшафт могут внезапно измениться, и вы должны быть готовы к этому.

4. Нетехнические знания и навыки имеют решающее значение (они могут создать или испортить ваш продукт). Не сосредотачивайтесь только на самой технологии; он не существует в вакууме. Вам нужно позаботиться о «человеческой» и «маркетинговой» стороне вещей, которые так часто презираются техническими специалистами.

5. Действуйте быстро и выбирайте правильные вещи, отвергая неправильные. Основное преимущество, которое дал мне мой опыт венчурного инвестирования, заключается в том, что после того, как я увидел провал стольких проектов, программное обеспечение в моей внутренней нейронной сети (также известное как «мозг») научилось вычислять, что происходит, а что не работает. Вы должны научиться выбирать правильные варианты, действовать быстро и продумывать альтернативные издержки.

Создайте MVP и начните жить

Не всем небольшим стартапам нужно стать следующей Apple, разрушить отрасли или создать новые рынки. Многие технологические стартапы никогда не становятся публичными, но они создают исходную базовую технологию, которую другие компании используют для дальнейшего развития. Alphabet Inc. насчитывает множество таких компаний в своем инвестиционном портфеле. И это нормально.

Но вы не узнаете, так ли это по вашему сценарию, и вы не обнаружите, что ваш продукт соответствует рынку, пока вы сидите за закрытыми дверями, настраивая свои технологии, но никогда не запускаете.

Запуск стартапа не всегда сопровождается массовыми рекламными кампаниями с билбордами на Таймс-сквер. Но это по-прежнему включает подготовку технологии до такой степени, чтобы ее можно было продемонстрировать другим для тестирования и оценки. Для этого не нужно 50 инженеров на месте и два года неустанной работы.

После запуска в реальном времени и последующего анализа результатов побочный продукт основной технологии может стать в результате новым основным направлением деятельности. Возвращая нас к вопросу об успешном развороте.

Рассмотрим Slack, по сути, побочный продукт игры Tiny Speck. Примерно через год после запуска игры Glitch в 2011 году она была отключена. А мессенджер для внутренней связи между офисами в США и Канаде превратился в один из нынешних золотых стандартов делового общения. Slack стал единорогом с оценочной стоимостью 2,8 миллиарда долларов уже в следующем году после официального запуска в 2015 году.

Задача, стоящая перед стартапом, который хочет найти (или протестировать) бизнес-нишу, состоит не в том, чтобы заставить инженеров придумывать совершенные технологии. Но также важно понимать, что MVP еще не означает «незавершенную» или «плохую» версию будущего продукта, который «(надеюсь!) Станет лучше!»

Я предпочитаю думать о хорошем MVP как о «минимально привлекательном продукте».

Людям нужно понять это, захотеть использовать и поверить в его предназначение. Запуск MVP в реальном времени позволяет вам узнать, что ваши пользователи любят, а что они полностью ненавидят, и улучшить в этих областях, при необходимости развернув (процесс запуска, измерения и оптимизации подробно описан в статье Superhuman's CEO Rahul Vohra », еще один пример успешного технологического поворота).

В RefaceAI мы провели несколько запусков в прямом эфире, потому что, в отличие от IP-технологий, продукты, которые мы запустили (приложения Reflect.tech и REFACE), действительно имеют конечных пользователей. Оба наших публичных проекта (Reflect.tech и REFACE.app) имели бешеный успех. Это осознание дало нам толчок, необходимый для более активной работы в направлении B2B, потому что, если конечные пользователи захотят использовать нашу технологию, компании, у которых есть свои конечные пользователи, тоже захотят этого.

От B2B к B2C

Обнаружив, что на нашу технологию нет стабильного спроса, мы поняли, что нет четкого представления о ней и о том, как ее можно интегрировать в другие технологии. Стремясь к выходу на рынок B2C, мы осознали необходимость в первую очередь начать партнерство B2B.

Раньше только крупные компании могли позволить себе использовать глубокую подделку и замену лица для своих мультимедийных продуктов, тратя много денег и усилий на создание контента и пост-продакшн. Упростив его с помощью машинного обучения, мы создали технологию в 30 раз дешевле и в 10 тысяч раз быстрее, чем аутсорсинг deepfake.

Мы создали Reface Studio в рамках нашей новой стратегии выхода на рынок.

Сейчас мы дорабатываем продукт и адаптируем наш технологический портфель к рынкам, которые активно растут или даже только начинают развиваться.

Перейти к крупномасштабному B2B после создания нескольких успешных продуктов B2C непросто.

Слишком легко позволить успеху вскружить вам голову и подумать, что «вы его добились» после того, как привлекли горстку крупных клиентов. Но ни один план не переживает контакта с реальной жизнью, поэтому вам нужно подготовиться к диверсификации и ориентации на разные ниши, работая над одной и той же технологией.

Советы по созданию глубокого технологического стартапа

Каждый стартап уникален, и каждый стартап в сфере глубоких технологий считает его уникальным, но есть универсальные точки поворота, которые сработали для нас:

  1. При повороте сосредоточьтесь на своих сильных сторонах. Сосредоточение внимания на слишком многих вещах одновременно приведет вас в упадок.
  2. Верьте в людей (которые готовы с вами согласиться). При разработке совершенно уникальной технологии люди, стоящие за ней, поистине незаменимы.
  3. Найдите один показатель, который нужно улучшать за раз. Сосредоточьтесь на одном, улучшайте, проверяйте на реальных пользователях, повторяйте.
  4. Не угождайте двояким. Ненавистники менее опасны для вашего бизнеса, потому что вы с самого начала знаете, что вам не нужно пытаться их удовлетворить. Пользователи, которым «отчасти нравится» ваша технология, но не будут «полностью опустошены», если она исчезнет, ​​также не являются вашей целевой аудиторией. Найдите своих горячих сторонников, людей, которые хотят использовать вас как свою главную вещь. Слушайте их, делайте их счастливыми; они то, что поможет вам добиться успеха.
  5. Не совершенствуйте свои технологии в ущерб своему бизнесу. Вместо того, чтобы постоянно настраивать серверную часть и никогда не запускать ее, оптимизируйте расходы и усилия таким образом, чтобы вы могли реагировать как на технологии, так и на бизнес. возможности, когда они возникают.
  6. Подумайте о том, что может пойти не так, и принимать решения на основе этого. Здоровая доза пессимизма может спасти ваш бизнес. Несколько раз.
  7. Не пытайтесь повернуть «мертвую лошадь». Для успешного поворота вам нужно сменить фокус с того, что, по вашему мнению, было главным, на то, что изначально было второстепенным, но, очевидно, может принести больше ценят и любят пользователи. Если пользователи ненавидят все в вашем продукте, подумайте о переходе на другую бизнес-идею.

Последние мысли

Pivot - это не провал и не серебряная пуля для волшебного спасения паршивой бизнес-идеи. Речь идет о смене вашего внимания на что-то, что может принести лучшие результаты и позволить вам масштабироваться и расти с течением времени. Во время разворота элемент «глубоких технологий» в вашем стартапе, скорее всего, останется неизменным, в то время как остальные «столпы» вашего бизнеса претерпят кардинальные изменения.

И нечего бояться. Согласно статистике, у вас больше шансов на победу в деловой игре вашего стартапа, если вы развернетесь.